Продажа произведений искусства 101 | Лучшие практики для расширения клиентской базы и продажи большего количества произведений искусства

Фото на 

Продажа произведений искусства может быть формой искусства сама по себе. 

«Всегда закрывайся» — это мантра, которая не часто ассоциируется с изобразительным искусством. Однако, если вы независимый художник, вы должны принять этот образ мышления, потому что каждое взаимодействие — это возможная будущая продажа. И в этом отношении нет ничего плохого. Экспозиция не оплачивает арендную плату, поэтому продажи являются необходимой частью процветающей студийной практики и любого стабильного арт-бизнеса. 

Рассказывать историю является ключом ко многим продажам произведений искусства. Коллекционер часто не только покупает произведение искусства, но и инвестирует в него. ты. Обычно есть дополнительные триггеры, которые приводят к продаже. Говоря из личного опыта в качестве арт-дилера, я продавал произведения искусства коллекционерам, потому что они учились в том же университете, что и художник, или потому что их друзья также владеют произведениями этого художника, среди многих других причин. это имело мало общего с самим произведением искусства. 

Конечно, коллектор должен на самом деле как произведение искусства. Тем не менее, разница между покупкой понравившейся работы у художника X и покупкой понравившейся работы у художника Y может сводиться к деталям, которые не всегда очевидны в физическом произведении искусства, а скорее всплывают в разговоре о практике художника и /или процесс, их личный опыт и другие биографические данные. 

Это возвращает нас к концепции «рассказать историю», которая является важной частью создания искусства. чувствовать себя важным. «Рассказ истории» требует красивых фотографий работы, доступа к биографии художника, его творческого видения и личной связи с художником и его процессом. Как правило, это работа галереи, и поэтому галереи берут в среднем 50% от продажной цены в качестве комиссионных. 

Однако, если вы художник без представления галереи вы также можете сделать это для себя, особенно в нынешнем цифровом ландшафте. Там просто никогда не было лучшего времени, чтобы быть независимым художником. 

Хотя серебряной пули для закрытия арт-сделки не существует, есть некоторые что может помочь заключить сделку. Ниже мы описываем некоторые важные практики, используемые независимыми художниками, арт-дилерами и профессиональными консультантами по всему миру, основанные на обширных исследованиях, а также на более чем десятилетнем личном опыте.

Делайте красивые (и точные) фотографии и видео вашего искусства 

Фотография — один из самых важных маркетинговых инструментов для продажи произведений искусства. Вы должны не только фотографировать каждую отдельную работу, которую вы создаете, но и инсталляционные снимки работ, висящих в чистом пространстве или в домашней обстановке (это может помочь вашему потенциальному покупателю представить работу в своем собственном доме).

Вам также понадобятся профессиональные фотографии вашей работы для вашего личного архива, а также любые будущие публикации или запросы прессы. Вам понадобятся изображения с разрешением 300 DPI для печати и 72 DPI для Интернета. Все произведения искусства должны быть профессионально сфотографированы перед тем, как покинуть вашу студию, даже если они направляются в галерею. Все возможно в пути или после того, как работа вышла из вашего владения, поэтому всегда лучше сфотографировать свое искусство, пока оно еще находится в вашей студии. 

Убедитесь, что при фотографировании вашей работы используется правильное освещение, и при необходимости убедитесь, что на фотографиях выполнена цветокоррекция. При фотографировании произведений искусства рекомендуется использовать штатив. Если это звучит как много дополнительной работы, к профессионалу. Это инвестиции в себя и свою карьеру.

Artwork Archive позволяет загружать файлы изображений размером до 30 МБ и до десяти изображений на произведение. 

Видеосъемка произведений искусства — еще один отличный способ документировать их, особенно для 3D-объектов или сложных инсталляций. Когда у вас есть видео, добавьте к нему «элементы брендинга», такие как ваше имя и веб-сайт. Затем разместите свое видео на Youtube или Vimeo и добавьте эти ссылки к каждой работе в своей учетной записи Artwork Archive.

Затем вы можете встроить эти видео в свой общедоступный профиль Artwork Archive, дополняя историю, которую вы рассказываете о каждом произведении. YouTube является одной из самых популярных поисковых систем в Интернете, поэтому рекомендуется присутствовать там, чтобы расширить свое присутствие в Интернете. 

Интернет — это ваша галерея, поэтому убедитесь, что где бы ваша работа ни отображалась в Интернете, она представлена ​​красиво и с надлежащими деталями. Все это позволит вам как можно лучше рассказать о работе и о себе. 

Опубликуйте цены на свои работы

Раньше в мире искусства не существовало прозрачности цен, но времена изменились (преуменьшение года!). С самого начала пандемии, когда мир искусства был более или менее вынужден использовать цифровой маркетинг, произошел сейсмический сдвиг в том, как галереи (и художники) продвигают и продают произведения искусства. 

До Covid цены указывались редко — где угодно. Теперь девять из десяти покупателей произведений искусства предпочитают видеть цены в Интернете. которая опросила международных коллекционеров произведений искусства. 

Ценовая прозрачность дает покупателям уверенность в том, что их не обдирают, что, безусловно, важно для установления хороших взаимоотношений. Это также смягчает ожидания и не тратит время покупателя.

Если вы не знаете, как оценить свою работу, прочитайте эту статью на , что имеет решающее значение для устойчивого арт-бизнеса. 

Разработайте свой список рассылки и разделите его на категории

Ваш список рассылки является одним из ваших самых ценных активов, и его следует выращивать и питать, как сад победы. Каждый человек, с которым вы встречаетесь, должен быть внесен в ваш список рассылки. Если они отпишутся, это нормально. Вы никогда не знаете, кто недавно переехал и нуждается в новом искусстве, или кто ищет важный подарок и т. д. Это может быть онлайн-маркетинг 101, но стоит повторить —ваш список рассылки является одним из ваших самых ценных активов. 

Чтобы создать свой список рассылки, . Обойти это просто невозможно. Во время Covid общение в сети, очевидно, затруднено лично, но есть множество онлайн-форумов, к которым вы можете присоединиться, чтобы помочь вам расширить свое сообщество. Проведите небольшое исследование, посетите как можно больше мероприятий (виртуальных и реальных) и будьте готовы описать свою работу в трех предложениях (ужасная презентация в лифте).

После того, как вы просмотрели все свои контакты и составили список рассылки, настройте календарь для регулярных информационных бюллетеней. Раз в месяц (или раз в два месяца) вполне достаточно. Не забудьте включить красивые изображения ваших новых произведений искусства в каждый информационный бюллетень с полной информацией, такой как размеры и цены. Добавьте ссылки на свои социальные сети и включите подсказки (или «призывы к действию», т.е. призывы к действию), такие как «посетите мою студию!» или «запросить каталог!» (если у вас еще нет каталога ваших работ, см. следующий шаг).

Наконец, разделите свой список рассылки на категории. В конце концов, у вас должны быть контакты с прессой, контакты с дилерами и, что наиболее важно, контакты с VIP-коллекционерами и кураторами. Обязательно обозначьте эти контакты как таковые. Затем вы можете настроить определенные сообщения для каждой группы, чтобы убедиться, что они получают наиболее актуальную информацию для своих конкретных интересов. 

Artwork Archive имеет встроенную CRM (менеджер контактов), поэтому вы можете соответствующим образом пометить каждый контакт, сгруппировать их для массовых рассылок и создать напоминания для связи (или последующих действий), которые синхронизируются с вашим календарем. CRM Artwork Archive также записывает информацию, которой вы с кем поделились, например, личные комнаты, списки инвентаря и отчеты о портфолио. Вот обзор для расширения своих сетей и создания прочного успеха.

Наймите писателя, который напишет о вашей работе и опубликует каталог.

Если никто не стучится в вашу дверь, умоляя опубликовать вашу работу в книге, это их потеря! Сделай сам. В наши дни существует множество вариантов самостоятельной публикации, и многие из них предназначены для печати по запросу, что позволяет сэкономить много первоначальных затрат. 

Если вы выполнили все шаги, у вас уже есть красивые фотографии вашей работы. (Напоминание: для печати эти изображения должны быть с разрешением 300 точек на дюйм и в формате Tiff или Jpeg.) Также рекомендуется нанять писателя, который напишет вам умное, но доступное описание каталога для включения в ваш каталог. Это будет иметь большое значение для рассказа вашей истории, что является ключом к любой стратегии продаж. Искусство не только визуальное, но и эмоциональное, и вы должны использовать все имеющиеся в вашем распоряжении инструменты, чтобы донести идею своего произведения искусства. 

Эти каталоги являются инструментами продаж. Галереи «голубых фишек» часто публикуют каталоги к выставкам, которые затем рассылаются по почте VIP-клиентам. Их важно иметь под рукой для посещения студии, арт-ярмарки и т. д., и они сделают вас профессиональным и безупречным. Включите свою биографию и резюме в каталог. Если вы не знаете, как составить резюме профессионального художника, . Также рекомендуется включить фотографию себя за работой в вашей студии или перед установленным произведением искусства. 

Наем писателя с некоторым опытом работы в мире искусства также является отличным способом расширить вашу сеть, если позволяет ваш бюджет. В противном случае вы можете найти аспирантов по истории искусства, которые, скорее всего, будут работать за меньшую стипендию, чтобы увеличить свое публикационное резюме. Этот процесс может также открыть вам некоторые вещи о вашей собственной работе, о которых вы даже не догадывались, что само по себе является отличным упражнением. 

Организуйте «частный» салон-студию для потенциальных покупателей и VIP-персон.

У галерей есть вакансии, чтобы расшевелить бизнес. Если у вас нет галереи, ничего страшного! Ваша студия может функционировать как галерея «сделай сам», если вы приложите немного усилий, чтобы сделать ее уютной. 

Приглашение небольшой группы коллекционеров или любителей искусства в вашу студию для частного просмотра может в конечном итоге создать новые отношения и укрепить существующие. 

Несмотря на то, что мы все сейчас живем в эпоху цифровых технологий, произведения искусства по-прежнему лучше всего смотрятся лично. А в мастерских художников по-прежнему царит таинственность и романтика. При этом, прежде чем приглашать кого-либо в свою студию, убедитесь, что атмосфера гостеприимна. Это включает в себя предоставление сидячих мест, прохладительных напитков и обеспечение доступности вашей студии для тех, у кого могут возникнуть трудности с подъемом по лестнице и т. д. 

Также учитывайте освещение, температуру (вам нужен обогреватель?) и фоновую музыку. Вы хотите, чтобы все чувствовали себя комфортно и вдохновлены. После мероприятия не забудьте связаться со всеми участниками, отправив персональную благодарственную записку. Если ваша студия находится в общем пространстве, пригласите своих партнеров по студии (или соседей) принять участие. Если они приглашают свои сети, вероятность установления новых связей (и закрытия большего количества продаж) становится намного выше. 

Предлагайте цифровые визуализации заинтересованным клиентам, чтобы заключить сделку

Если только ваш потенциальный покупатель не собирается отправлять ваши работы напрямую (где оно будет томиться в ящике, пока его не перепродают с целью получения прибыли), ваши работы, скорее всего, будут висеть на стене. После того, как вы подтвердите интерес к нашей работе, попросите вашего потенциального покупателя прислать вам фотографию стены, которую он задумал, с размерами. Затем вы можете визуализировать свою работу на этой фотографии в масштабе. 

Если вы понятия не имеете, как это сделать, не волнуйтесь! для создания цифровых визуализаций в масштабе с помощью Photoshop. Если у вас нет Photoshop и вы не хотите нести дополнительные расходы, вы можете нанять внештатного цифрового дизайнера (или студента бакалавриата) для создания визуализаций для вас, обычно за символическую плату. 

Цифровая визуализация часто является последним триггером в продаже произведений искусства. Предоставление клиенту возможности «увидеть», как произведение будет выглядеть в его собственном пространстве, в масштабе, избавляет от догадок при покупке произведений искусства, экономя драгоценное время ваших клиентов.

Обсудите цену, а затем отправьте профессиональный счет

Если ваш клиент делает предложение ниже запрашиваемой цены, не отчаивайтесь. Скидка 10% вполне приемлема в мире искусства. При этом некоторые покупатели могут предположить, что, поскольку они покупают у вас напрямую (а не через галерею), они имеют право на скидку 50% или более, поскольку они (технически) не платят комиссию галереи. 

Оставайтесь верными своей ценности. Если клиент подталкивает вас к огромной скидке, вы можете уйти — если вы уступите один раз, этот клиент, скорее всего, всегда будет ожидать скидку того же размера, и это может на самом деле стоить вам денег в долгосрочной перспективе. 

После того, как вы определились с ценой, отправьте профессиональное электронное письмо с номером счета-фактуры, всеми деталями произведения искусства, изображением каждого произведения, исходной ценой, ценой со скидкой или продажной ценой, налогом с продаж (если применимо) и вашим контактным лицом. детали, а также покупателей. Этот счет-фактура или «доказательство продажи» имеет решающее значение для , поэтому счета-фактуры являются невероятно важной частью жизненного цикла произведения искусства. 

Artwork Archive автоматически генерирует счета, которые включают всю вышеупомянутую информацию, а также интегрированные варианты оплаты через Paypal, так что ваш покупатель может просто щелкнуть «, используя кредитную карту или собственную учетную запись Paypal. 

Также рекомендуется включать одно или два предложения в свои счета, чтобы защитить себя и свою интеллектуальную собственность. Такое предложение могло бы звучать так: Право собственности не переходит до тех пор, пока оплата не будет получена в полном объеме. Авторские права остаются за художником. 

Вы также можете добавить стандартную оговорку о доставке, например: Ответственность за доставку и страхование в пути лежит на покупателе. 

Если у вас есть учетная запись Artwork Archive, эти предложения можно добавить в раздел «примечания» ваших счетов, чтобы они отображались в вашем счете. Целесообразно установить дату платежа. Отраслевой стандарт для перевода платежа составляет две недели. 

Ничто не покинет вашу студию, пока ваш счет не будет полностью оплачен. Если вашему клиенту необходимо платить в рассрочку, это вполне приемлемо; однако вы должны придержать работу до полной оплаты счета. Artwork Archive также позволяет вам вставлять кнопки частичной оплаты в ваши веб-счета и автоматически отслеживать платежи (и оставшиеся остатки). 

После того, как счет будет оплачен, вы можете отправить клиенту физическую копию счета с пометкой «ОПЛАЧЕНО ПОЛНОСТЬЮ» вместе с физическим части, с вашей подписью (как художника). Artwork Archive позволяет мгновенно создавать сертификаты подлинности одним нажатием кнопки.

Отправка этих документов — это профессиональный способ завершить продажу и убедиться, что у вашего покупателя есть вся необходимая документация (и которую он может получить в известной галерее).

Помогите организовать доставку и установку, чтобы обеспечить бесперебойную доставку

Если покупатель местный, а произведение искусства достаточно маленькое, чтобы вы могли легко перевезти его самостоятельно, можно доставить произведение искусства самостоятельно. Однако для более крупных изделий вы не должны нести ответственность за транспортировку или установку, потому что это ответственность, для являетесь. 

Проведите небольшое исследование местных грузоотправителей и спросите своих коллег, кого они рекомендуют. Добавьте эти компании в свой список контактов и отметьте их как грузоотправителей. Когда вы предлагаете клиенту помощь в организации доставки, просто отправьте электронное письмо этой группе контактов со следующей информацией и вопросами:

Предоставьте следующее:

• Детали художественного произведения и изображение (я)
• Адрес самовывоза и контактный телефон
• Адрес доставки и контактный телефон
• Любые специальные инструкции по упаковке и упаковке в ящики

Спросите следующее:

• Стоимость установки на месте
• Доплата за страховку в пути
• Срок доставки

Когда у вас есть две или три цитаты, выберите лучшую и отправьте ее своему клиенту. Как только они подтвердят, дайте им знать, что грузоотправители выставят им счет напрямую.

Если доставка местная, вы должны предложить быть на месте для установки, что даст вам возможность наладить взаимопонимание с вашим клиентом и осмотреть любые другие их стены, которые также могут нуждаться в (вашем) искусстве. Обязательно либо попросите установочные снимки изображения после установки, либо сделайте их сами и попросите разрешения опубликовать их на своем веб-сайте. 

Если покупатель хочет остаться анонимным, вы можете просто пометить эти установочные снимки как «частная коллекция».

Отправьте рукописную благодарственную записку

Небольшая персонализация имеет большое значение, особенно в этом гиперцифровом, автоматизированном мире. Если вы еще этого не сделали, отправьте покупателю каталог ваших работ. Пусть они знают, как много их покровительство значит для вас и вашей карьеры. Это может помочь превратить разового покупателя в постоянного клиента. 

«Практика делает совершенным», и это верно и в отношении продаж. Хотя некоторые из этих шагов поначалу могут показаться неудобными, чем больше вы будете их выполнять, тем легче они будут становиться! Подпишитесь, чтобы еженедельно получать подобные статьи на свой почтовый ящик.

Архив произведений искусства позволяет художникам из более чем 170 стран развивать свою карьеру и добиваться успеха независимо. .